Em 2011, dois funcionários da CEB Inc. publicaram o livro “The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation.”, traduzido no Português como “A Venda Desafiadora”. Eles decidiram investigar como exatamente os representantes de vendas trabalham quando conduzem os clientes a fechar um negócio. Em suma, os autores dividiram os vendedores em 5 grupos. Eles compararam o número de estrelas e desempenho médio em cada grupo e concluíram: os Challengers estavam no topo.
